——林伟贤授课要点
（一）态度
1、态度的含义：
老板不是大小的问题，是态度的问题；态度就是如何做人，你就是钱；钱就是你！在态度上要与众不同——即比别人更诚信，如马云的诚信通，不仅自己成功，关键是还帮助更多人获得成就。在态度上要弯腰，在原则上要挺直。
2、“四度”：
1）态度——要好（他向我学习，不是我比他优秀，而是他的态度比我还好，愿意向我学习）；2）速度——要快（方向清晰了，要立即行动）； 3）深度——要够（针对一个东西，一而再再而三地坚持去探讨与行动）； 4）宽度——要广（要有不同国家、不同地区的人脉关系）。 张伟奇讲“四度”：高度——要高；广度——要宽；角度——要准；力度——要强；老板的关键是高度，决定其他三度）
3、以企业价值最大化为行动目标
企业价值是一种长期价值：即投资在今天（今年，最近几年），成就在明天，收获在后天（今天竞争是残酷的，明天更残酷，后天收益，但大部分人在后天倒掉了）；从利润表看，今天是负数，明天是平的，后天才是正数。今天要首先帮助别人（即投资别人），明天互相帮助，后天别人帮你赚钱！
一心为客户解决问题，为客户创造价值，价格由你决定！
4、想与行动：
海阔天高地想，脚踏实地地干；做事首先要有品牌、品味、自信意识！切忌一动不动，要积极做好各种准备，立即行动！
你周围的好朋友决定你的眼界和财富！
（二）系统
1、系统的含义：
为了达到可预期的结果，教人如何具体操作，可达到：1）让顾客安心——产品的品质、品牌有保障；2）让老板心安。
2、东方人与西方人的做事差异：
东方人做事凭感觉，如中餐——肉夹馍，不同卖家味不同；面对顾客的相同抱怨，企业中不同人的解答不相同；
西方人做事靠系统，如西餐——汉堡包，麦当劳汉堡品味到处都一样。
3、过去与现在的差异：
过去做企业靠机会、靠老板、靠感觉；现在做企业靠智慧、靠团队、靠系统；
4、企业家的首要责任：
建立系统，定制规则是企业家的首要责任，创业之前为此而支付的费用是企业的开业成本，比硬件投资更为重要，此投资的收益不仅倍增，而且能大大降低硬件投资的损失。如果公司没有系统，老板就象天天在赌博。
（三）模式
1、模式的意义：在于打造平台和舞台，即增值。打造平台和舞台的人，就是制定游戏规则的人；一般而言，制定游戏规则的人赚大钱，极少数玩游戏的人赚小钱，绝大部分玩游戏的人赔钱。成为行业游戏规则的制定者，就会成为新经济的领航人。
2、商业模式： 打仗中的造船工作——企业家的责任：1）创造顾客价值；2）创造企业价值；——抓方向
3、管理模式： 打仗中的官兵工作——高管的责任——抓团队建设、企业文化、执行力、绩效。
4、投融资模式：打仗中的后勤补给（后勤保障）——CFO（财务总监；财务部长）的责任——为商业模式和管理模式提供保障措施。
（四）商业模式
1、商业模式的定义：把企业的资源组织起来以实现企业价值的最大化，这种企业持续赢利的系统组合或者说企业一切利益相关者的交易结构。其因素包括：1）企业定位、2）业务系统、3）关键资源能力、4）赢利模式、5）现金流结构、6）企业社会责任
2、关键词——“最大化”：杠杆操作，用更好，得更多；
3、关键词——“提供服务”：凡是能为越多人提供服务的，一定能为自己创造越多的价值；即服务的人越多，为自己创造的价值越多。为同行提供服务的人，往往是最赚钱的人。
4、关键词——“企业利益相关者”：包括企业家、投资家、股东、高管、员工、客户、供应商、竞争者、无形资产拥有者、税务部门、社区等。利益=钱+好处（名誉和其他舒服的感觉）。有钱大家赚，大家才有钱赚。
5、关键词——“企业定位”：长期的（教育顾客+增值服务）、利润增长的、独特的价值，必须弄清楚：
1）做什么（具体业务）？；2）为谁做？（锁定客户——卡位）；
3）与众不同（差异化——顾客买你的理由、自己的价值主张）
注意：卡位与定位。
6、关键词——“顾客”：
1）顾客的忠诚度是变化最快的，谁对她最好她买谁（贪便宜）；2）顾客的特点：贪小便宜、得了便宜还卖乖、偷鸡不成蚀把米。
3）实施策略：教育顾客+增值服务；
顾客是永远存在的，只是以不同方式存在，企业家的任务是把他找出来。让顾客增值，顾客才会与你交易，先教育顾客，让顾客知道什么才是自己需要的或者是对自己有益的，然后顾客便会主动与你交易。
商业模式的整个架构必须击中“顾客价值”，并以最佳路径、最快速度，最终令“企业价值”得以增长。
4）商机：顾客未被解决的问题+顾客未被满足的需求+顾客未被重视的尊严；
5）企业是宗教，老板是教主，员工是传教士，顾客是信徒，没有持续大量、长久信徒的宗教是无法持续存在的。
6）教育顾客的例子，如电视广告步骤：ａ.指出顾客存在问题的严重性（问题不严重，顾客不行动）；ｂ.给出顾客希望的美好景象和感觉；c.给出解决顾客问题的方案，即指出产品的功效；d展示客户见证；e.特殊优惠。
注意：通过将别人的正品变为自己的赠品，通过销售使用权等差异化方式先吸引和锁定自己的目标客户。
7、关键词——“企业价值”：
交易价值-交易成本；立足于企业的长期价值；为客户、员工、股东、供应商、社会等企业利益相关者创造应得的回报。
重点：把顾客价值摆在企业价值的上面,顾客价值带来企业价值,企业价值最终是由顾客价值体现的。
商业的本质：发现和创造需求，满足需求，实现利润的多方共赢过程。
8、关键词——“关键资源能力”：
1）核心能力（客户非常需要，竞争对手做不到、不愿意做或做的没我好的地方，或者是不可取代的专业能力、专业规模）；2）别人有的拿来用（傍大款）；3）自己有的分给别人用（收取使用费）
我的气度决定我的财富深度，我对自己价值的认定决定我企业的走向。
9、关键词——“盈利模式”：
1）主营业务；2）锁定客户；3）赢利点：
ａ、入场费：客户取得资格支付的费用（入门费），如加盟店的加盟费、购买游戏卡的费用，旅游景点的门票费等
b、停车费：客户延续资格支付的费用，如加盟店的每年销售提成，电动车的充电费，维修费，物业费
c、过路费：客户享受增值服务支付的费用，如为加盟店提供特定产品的费用，版本升级费，旅游景点内特制工艺产品销售，景点内特殊景点参观费
注意：有些产品销售，第一次免费，客户上瘾后主动购买。
10、关键词——“业务系统”：
商品后面的商品，比如阿里巴巴，前端商品：电子商务，后端商品：诚信；比如培训公司：前端商品是教育，后端商品是平台；前面商品是课程，后面商品是用心。
做进来：只做自己专长的，全部资源配置在那里。
动起来：关键在于人性的两个动机：追求快乐，逃避痛苦，找到方式进行设计。
11、商业系统及模式课程的主要内容：
1）当前重大机遇和商机； 2）巨变时代的新关键词；3）创业精神与创业原则；4）商机评估与公司价值；5）企业使命与愿景规划；6）埃森哲商业道德准则；7）企业定位与形象销售；8）引客上门的拳头商品；9）坚定捍卫的商业信仰；10）百分之一商业生命线；11）企业设计的核心原则；12）业务系统的规划落实；13）赢利模式的加速运作；14）关键资源能力的整合；15）现金流结构解决方案；16）经营团队与领导管理；17）一页纸商业计划书；18）商业融资与财务规划；19）市场营销与策略运用；20）销售系统与实战演练；21）创业历程与经验反馈；22）优势谈判；23）企业收获与退出机制
12、金钱与财富的区别：
金钱≠财富，金钱是数字的交换；财富是价值的创造，大多数的金钱游戏是无法真正带来价值的，也无法创造出真正的财富！创造财富的过程，每个环节都要能为彼此增值，而不是起争执。
12、整合资源，搭建系统，建立平台者——专注、聚焦、整合特长，其他什么都没有，故什么都有！
三分天下：分享（智慧）；分担（责任）；分配（利益）
陈佩斯的商业模式：产销一条龙，从头忙到尾，没钱赚
赵本山的商业模式：到处是朋友，收益独享（范伟离开）
冯小刚的商业模式：成本变收益，处处是利润。（借力、省力、不费力---适当聚焦）
12、如何做企业领导：
领导就是预测，领导者的焦点在哪里，结果就在哪里；领导管理的两个关键：时间管理（制定好游戏规则，爱与支持），利益分配；
领导者一定要会：说故事，谈梦想，抓住核心，化繁为简！
企业的发展速度、规模与什么最有关？
学习感悟
把一个企业要做长寿和强大，是一个系统工程，既要有远大的抱负和志向、崇高的使命感和责任感、满腔的热情和爱心、持之以恒的精神，又要熟练掌握和运用现代商业系统和各种模式，定期体检，持续创新和改进完善！
